¿Cuánto cobro por mi trabajo?

“Oye ¿y cuesta muy caro?”, “Me gusta tu propuesta, pero ahorita no tengo mucho dinero”, “¿No me puedes hacer un descuentito?”. Si has tomado la iniciativa de iniciar un negocio o de convertirte en un trabajador independiente, seguramente has escuchado estas frases más de una vez. Cuando vas empezando y necesitas comenzar a vender, es cómo una patada en los huevos (disculpen, pero no hay otra manera de decirlo) que un cliente potencial te diga que le estas cobrando mucho o que te intenten bajar el precio por que el primo de un amigo lo hace más barato, haciendo que nos replanteemos si el precio es el correcto.

Uno de los principales dilemas al que nos enfrentamos cuando somos emprendedores o hacemos trabajo de freelance es ponerle precio a nuestro trabajo, en donde la duda siempre es si el producto o servicio es muy caro o barato o si la gente lo va a comprar. Escuchamos muchos comentarios sobre el costo que debería de tener, experiencias de otros emprendedores en donde bajaron el precio y empezaron a vender más; pero la pregunta más útil es ¿tu trabajo lo vale?. Si la respuesta es no, mejor piensa en regresar a trabajar a una empresa o intenta emprender otro negocio. Si la respuesta es si, debes de encontrar el precio que mejor funciona para ti y tus necesidades.

¿Cuánto cobro?

Lo primero que hay que hacer, es estar seguros de que es lo que estamos ofreciendo y que beneficios tendrá nuestro cliente al contratarnos a nosotros y no a nuestra competencia. Muchas personas se fijan en los estudios, certificaciones y diplomas que nos acrediten como “expertos” en algún tema, únicamente para que puedan estar seguros de que sabemos de lo que estamos hablando. Hoy en día, la experiencia cuenta tanto como cualquier papel que diga que sabes de algún tema, por lo que es más importante demostrar tu experiencia con proyectos similares al que te están solicitando para poder validarlo.

Poder justificar tu experiencia y el porqué cobras lo que cobras no sirve de nada si no le ponemos un precio a lo que estamos haciendo, e invariablemente nos preguntamos ¿cuánto vale mi trabajo?. Existen varios elementos que hay que tomar en cuenta para responder objetivamente esta pregunta:

  • Cuánto quieres ganar: Empieza por cuanto ganas ahorita en tu trabajo y si es alcanzable en un inicio. Todos queremos un súper sueldo, pero hay que ser realistas y poner la cantidad que nos gustaría ganar para salir tablas y poder seguir teniendo el estilo de vida que queremos.
  • Impuestos: Tu sueldo neto en cualquier trabajo es con lo que te quedas, por lo que tienes que tomar en cuenta los impuestos que debes de pagar como independiente (Persona Física con actividad Empresarial) que incluyen el IVA (16%) e ISR (depende de los ingresos que tengas, puedes revisar la tabla para cálculo de retenciones en la página del SAT).
  • Competencia: Conoce lo que cobran otros profesionales que ofrezcan un servicio igual o similar al tuyo para saber cual es el estándar de la industria. Este precio lo puedes modificar dependiendo de los servicios adicionales que ofreces y de tu experiencia profesional.
  • Analiza: ¿Tu pagarías esa cantidad por ese servicio? La respuesta inmediata es si, pero después de analizarlo un poco esta respuesta puede cambiar. Analiza si tú fueras alguien interesado en ese servicio y con esas condiciones, si lo pagarías. Si la respuesta es sí, prosigue a preguntarle a tu mercado meta si ellos lo pagarían. Si la respuesta es no, haz algún cambio para llegar al precio ideal.
  • Pregunta: No hay nada mejor que preguntarle a tu mercado meta. No es necesario realizar una investigación de mercado a detalle para saber lo que piensa tu cliente potencial del precio de tu servicio, pero te darás una idea de si es viable o no.

Además de estos elementos a tomar en cuenta, también recuerda lo siguiente:

  • Confía en ti y en lo que estas vendiendo, así llegarás más lejos.
  • Si es posible, pregúntale a tu cliente el presupuesto con el que cuenta o cuanto estaba dispuesto a gastar y ajusta como sea necesario.
  • Si regatean demasiado, déjalos ir. No vale la pena luchar por un cliente que no esta dispuesto a pagar por el valor de tu servicio; además de que puede convertirse en una pesadilla para pagar
  • Si el primer cliente no quiere pagar lo que vale tu trabajo, no te preocupes, él no era parte de tu mercado meta. Los que lo son, lo pagarán.
  • Cobrar lo justo por tu trabajo es muy importante. Aquellas empresas o negocios que no cobran por un servicio se llaman ONG’s y tu no eres una de ellas (por lo menos por ahora).
  • Los precios especiales para amigos y familia no existen (a menos de que sea parte de tu estrategia). Y sí, ellos también tienen que pagar.

Una vez que eches a andar la rueda de las ventas, vas a poder identificar lo que funciona y lo que no al realizar un cotización; conocerás mejor a tus clientes (los que regatean y los que no) y encontrarás la mejor manera de transmitirle a tu cliente el valor de tu trabajo. No tengas miedo de regalar una muestra de tus servicio (una hora de asesoría, una mini sesión de fotos o una consulta); es como comprarse unos pantalones, hasta que no te los pruebas no sabes si te quedan bien o no … pero una vez que sabes cuales te quedan bien, siempre regresas por ellos.

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¿Por qué nos cuesta la cuesta de enero? 

Estamos empezando el año. Nos sentimos motivados, emocionados y estamos seguros de que el 2018 será mejor que el 2017 … hasta que nos damos cuenta que nuestra cartera está un poco (o mucho) más vacía. Llegando enero las vacaciones se acabaron, el regreso a la realidad es inminente y con ella viene el hacer cuentas de los gastos que tuvimos durante las fiestas decembrinas, así como empezar a pagar algunas de esas deudas. A este fenómeno (que todos conocemos) se le llama “La cuesta de Enero” y recibe ese nombre por que es cuando nos apretamos un poco más el cinturón, nuestros gastos disminuyen y esperamos recuperar pronto nuestra liquidez financiera. Si fuera por nosotros, se le conocería como cuesta de enero por que cuesta llegar a la primera quincena del año.

La cuesta de enero del emprendedor

Para los emprendedores este fenómeno es conocido, pero no exclusivo del mes de enero. Los emprendedores nos vemos afectados por las bajas de ventas en diferentes puntos del año y éstos varían dependiendo de la industria, el producto o servicio que vendamos y de la temporalidad que éste tenga. A esto lo llamamos la temporada de vacas flacas, en donde, si se tiene una buena administración financiera, se podrán cubrir los gastos sin sufrir en el intento y viviremos otro mes para contarlo. Existen muchas maneras de superar la cuesta de enero o la temporada de vacas flacas, pero lo que es cierto es que mientras dura, es difícil mantener el optimismo de que lograremos ver la luz al final del túnel.

Las grandes empresas tienen grandes equipos que se encargan de conocer la salud financiera del negocio, la distribución del dinero y más importante los gastos, ventas y cuentas por cobrar. Existen carreras universitarias dedicadas a estos temas y tener el conocimiento completo no es algo que se pueda aprender de la noche a la mañana. Esto, para un emprendedor, una PyME o un freelance resulta abrumador. La mayoría de nosotros tiene un contador que se encarga de llevar las finanzas de nuestro negocio y en el que confiamos plenamente (por una módica cantidad) mes con mes; pero aún así hay que tener una idea básica de lo que está sucediendo con nuestro dinero. Esto no es exclusivo de los emprendedores o empresas, nos pasa a todos con nuestras finanzas personales.

Plan financiero personal

La cuesta de enero cuesta por que no estamos acostumbrados a organizar nuestras finanzas. Para evitar que la cuesta de enero se convierta en la cuesta del año o que la temporada de vacas flacas se convierta en ya no tengo dinero, primero hay que saber como administrarnos de manera personal. Antes que cualquier otra cosa hay conocer nuestro estado financiero actual: cuanto dinero tenemos y cuanto dinero debemos. Partiendo de ahí podemos identificar los tres principales conceptos para nuestra administración financiera:

1. Ingresos. En palabras sencillas es el dinero que recibes por tu trabajo. Lo puedes recibir por quincena, al mes o si eres emprendedor en parcialidades. Sin importar la frecuencia o fuentes de ingreso, identifica el total por mes.
2. Gastos fijos. Justo como nos lo dijeron en alguna clase, son todos aquellos gastos que no varían mes a mes. El internet y T.V. de paga son gastos fijos y el gasto del celular depende de si se tiene como prepago o por recarga.
3. Gastos variables. Estos son los que si varían. Los gastos de servicios (agua, luz y gas) se consideran gastos variables por que se contabilizan dependiendo su uso y en el caso de la luz se hace de manera bimestral. Ojo, si eres emprendedor ¡no olvides apuntar los impuestos!

Para que sea más fácil, haz una lista de todos los ingresos y gastos que tienes de manera personal; no olvides incluir aquellos generados por actividades de entretenimiento y ocio como salidas al cine, a cenar, viajes o hasta regalos que tengas previsto dar en un futuro cercano. Otros gastos que muchas veces se nos olvidan contabilizar son los gastos hormiga que se presentan en forma de una torta de tamal, un cafecito para el desayuno, la comida inesperada del trabajo o la bolsa de papas para matar el hambre.

Se constante al anotar cuales son tus gastos y se más consciente de lo que gastas, en que lo gastas y cuando lo gastas. Antes de comprar piensa en si es algo necesario o si puede esperar, y siempre recuerda la regla de oro: No gastes más de lo que tienes (por más tentadora que sea la oferta de algo que no necesitas a 36 meses sin intereses). Al finalizar enero te darás cuenta cuáles son tus gastos, podrás descartar aquellos que no son indispensables e iniciaras el año con el pie derecho. ¡Ah! y como todo desmadre tiene un lado positivo, recuerda ahorrar una porción de tus ingresos para reinvertir en tu negocio o para darte un gustito de vez en cuando.

Para que la cuesta de enero no te cueste, descarga esta plantilla y ¡empieza a organizarte!

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